Quando uma empresa pensa em aumentar suas vendas, surgem inúmeras possibilidades que podem ser implantadas com esse propósito, tais como desenvolver novos produtos, aumentar o investimento em marketing, criar promoções, oferecer brindes, motivar a equipe de vendas, entre outros. Com certeza todas essas ações apontam para um possível aumento no volume de vendas da empresa, mas antes de escolhermos o que será implementado, temos que “monetizar” o investimento necessário em cada uma dessas ações, associar esse investimento ao retorno que esperamos conseguir e analisarmos se não haverá redução na rentabilidade dos produtos.
Como essas ações impactam a rentabilidade da empresa?
Olhando rapidamente para todas as propostas, nota-se que haverá a necessidade de investimentos e, no curto prazo, a rentabilidade dos produtos será afetada, pois todos os investimentos e descontos irão impactar diretamente a rentabilidade da empresa. Agora, no longo prazo, o ganho em volume de vendas poderá compensar todos os investimentos e muitas vezes a margem se torna até mais atrativa, mas para isso é preciso ter paciência e bastante planejamento.
Dessa forma, o ideal seria o desenvolvimento de um Estudo de Viabilidade Financeira onde os valores envolvidos (investimentos) estejam bem definidos, assim como o retorno esperado para esse investimento, que será obtido através do ganho de rentabilidade da operação.
Ações que podem aumentar as vendas a curto prazo sem comprometer a rentabilidade
Existem alguns procedimentos eficazes que com certeza irão colaborar para o crescimento do faturamento, de uma forma bastante sustentável e recorrente. No curto prazo, se mostra bastante eficaz a implantação de um programa de recuperação de clientes e vendas.
Normalmente as equipes de venda se concentram nas negociações que consideram “mais quentes”, ou seja, naquelas que mostram maior probabilidade de conversão em vendas. Essa prática é muito importante para o cumprimento das metas, mas direciona as atenções da equipe somente aos prospects.
Clientes que eram habituais, mas não contam com orçamentos em aberto, com certeza estão “fora do radar de vendas”, e é exatamente nesse aspecto que iremos voltar nossas atenções.
Precisamos planilhar a totalização mensal das vendas dos nossos produtos por clientes e atuar nos momentos que percebemos que essas vendas começaram a reduzir. Uma vez que a análise foi feita, devemos atuar proativamente junto a esses clientes.
No momento que as vendas começam a se apresentar em declínio é necessário que se faça um contato imediato com o cliente para entender o que está acontecendo e trabalhar para que a tendência de queda se reverta.
A experiência tem mostrado que essa prática funciona realmente, pois além de recebermos um feedback importantíssimo, o cliente se sentirá reconhecido e prestigiado com essa aproximação da empresa. Implante essa prática em sua empresa e perceba como aumentará a fidelização de seus clientes com sua marca.
No médio prazo, outra ferramenta extraordinariamente eficaz é implantação de um programa de avaliação do nível de satisfação de seus clientes.
Como se beneficiar da satisfação dos clientes
A satisfação de um cliente desempenha um papel extremamente importante em seu negócio. Não se trata apenas de um indicador que serve para medir a satisfação/fidelidade dos clientes, mas se trata de um meio para identificar os clientes insatisfeitos, entender seus feedbacks e encontrar maneiras de reverter as situações, reinventando certos processos, reorganizando certas áreas, promovendo melhorias contínuas nos produtos, etc. Essa aproximação da empresa com os clientes é um ponto chave para a diferenciação e ajuda a atrair novos clientes pois se torna evidente a preocupação da empresa com experiencia de compra de seus produtos.
Amplamente utilizada, tanto no Brasil como no mundo, é a medição da satisfação dos clientes através da implantação do método NPS (Net Promoter Score). Resumidamente, esse método se baseia na criação de métricas associadas às respostas a uma pergunta: Qual a probabilidade de recomendar esta empresa a um amigo ou colega?
Essa única pergunta irá classificar os clientes em 3 grupos: detratores, neutros e promotores.
Detratores (respostas de 0 a 6): clientes insatisfeitos, não indicam sua marca e podem causar dano à reputação.
Neutros (respostas de 7 a 8): clientes satisfeitos, mas indiferentes em relação à marca, poderiam ser facilmente seduzidos pela concorrência.
Promotores (respostas de 9 a 10): clientes leais que continuarão comprando e recomendando sua marca para outras pessoas.
Com essas ações simples, os clientes se sentem mais satisfeitos e mais seguros em recomendar seus produtos ou serviços, aumentando as vendas sem precisar de investimentos e dando aquela aliviada na rentabilidade.